互联网融资常识

2016-12-11 mubrand 创客

一、投资是什么

我们说做一件事,有人出钱,有人出力,出力的人通过劳动,获得了收益。同样,出钱的人,通过资本,获得了收益。

投资就是通过发现有成长性有价值的公司,提供资金和资源给他们做事,然后换取公司相应的股份,在未来,因为公司成长了,所对应的股份增值了,在收购或者上市等退出机会时兑现出来。

刚起步的企业接触更多的是天使投资,天使投资就是更早期投资,更不确定性的投资了,风险更高,有戏说做这种投资的人,就是3F(Family,Friend,Foolish),在你的公司还没能赚钱或者看到明确获利的时候就投资你,所以说把它叫做天使投资。

二、为什么这么多人在投资互联网企业

相信大家都看到了,现在很多机构和个人在从事互联网方面的投资,昨天还有位朋友跟我在QQ上聊,他是做传统行业的,看到互联网行业投资这么火,但传统行业并没有起色,其实这里有个信息覆盖率的问题,其实传统领域的投资一直很大,但互联网行业这个媒介把互联网风投行业资讯打通了,所以你们会看到很多互联网的公司融资,收购等。但的确,互联网投资领域,也在快速地增长中。为什么会有这么多机构和个人愿意参与投资互联网公司这个事情,这里要从互联网本质说起。

前几天面试了一个小朋友,问他是如何理解互联网投资行业的,他说看到这个行业很火,觉得热过头了,于是我接着问他,你觉得为什么投资会这么火呢,他说因为互联网烧钱。大家好像都看到了互联网很烧钱,随便做个什么都要很多钱,但你去开一家餐饮店,做一个酒店,也一样,前期也要烧钱,为什么开餐饮和酒店的投资没有这么火。

你开一家餐饮,会计算前期投入,然后每个月的回报,知道是花3个月还是6个月时间能收回成本,后面每个月知道花多少钱,收多少钱,成本多少,收入多少,也就知道自己的利润有多少,假设一个月服务1万个顾客,成本是10万,服务2万个顾客,成本是18万,基本上成本跟你的规模是正比得递增上去的,并且你一家店就只能做到例如3万的顾客,再多做不来,你有瓶颈,需要开新店,需要增加投入。

互联网不一样,它的一个本质是它的规模化,我为了做一个产品出来,可能先要烧掉10万做出来一个东西,当我只有1万个用户的时候,可能成本是12万,当我有100万用户的时候,可能成本也只是20万,用户增长到100倍,成本只是几倍的增长。随着我的规模起来,边际成本是越来越低的,所以前期可以烧钱去搭建这个产品,为了让他快速地起来规模,规模起来,创造的价值就起来了,所以也会看到有天使投资人,投资回报甚至达到了1000倍,传统行业也有倍数成长的这种例子,但相对而言没这么容易。

规模起来以后,过了盈亏平衡点,增长和收入是非常好的,为了达到这个平衡点,我前期需要投入很多,餐饮哪怕没达到盈亏平衡点,我每个月还是有收入,只是多和少,互联网企业没盈利前,就几乎一直是开支,需要资金的支持,而也正是它未来可观的增值前景,回报前景,所以大家愿意投资进来。

三、什么公司需要拿融资

了解投资方是如何赚钱,如何思考的,也就更好理解什么样的公司适合去拿融资了。如果你做的是一个生意,就不太适合投资人。

举个例子,你给深圳市的网球场做预定系统,每个月从新谈成合作的这些网球场里,能获得开发费用,还能从原有的网球场获得一个服务费用,这个是很好的生意。突然你觉得公司跑业务的人太少,导致网球场一月只能谈几家,谈得很太慢,技术人员太少,导致对他们的定制化服务也做得不好,你想要加大资金投入,多招几个跑市场的人,多找几个技术支持的人,用更多的人来创造更多的价值,甚至想扩大规模,把它从针对网球场的预定系统做成所有体育场馆的。所以你需要一笔钱,你想到了去找融资。但一般投资人不会介入,为什么呢,因为这是个生意,的确可以通过以后公司赚到更多的钱,分红获利,但在互联网投资圈内,除了游戏以外,靠分红获利的投资并不多。

这个生意,更适合的是贷款,为什么呢。作为企业负责人,你清楚地知道一笔帐,多招几个人,多创造了多少利润,是个简单的加法,去贷款的话,只需要支付利息费用,不需要从自己每年的利润里面抽一部分分给投资人,所以对于生意来说,要的是资金,不是投资,资金是有很多办法可以解决的。

另一种情况,如果你目前给几家网球场做了预定的内部系统,你有个想法,是帮他们把用户预订的网页,App同时也做了,统一的一个终端来预定不同的接入了你预定系统的网球场,你希望找一笔资金,帮助你把这个产品研发出来,因为不同的网球场需求有不一致,还要跟你的网球场预定系统对接,需要不断迭代地去开发这个产品,所以你需要资金去招人去做研发。

于是你想到了可以去融资,融到钱以后,你把这个体育场馆预定的产品开发了出来,结合原来的预定系统,用户订网球场馆,就像你现在用App看电影选电影院选座一样简单,然后你想到还可以扩展其他体育场馆,还有扩展到不同城市,通过App不断锁住这批经常运动,有场馆预定需求的用户,你也更方便跟场馆谈了,所以你打算给他们做了一个场馆录入系统,减轻投入在业务员上的人力成本,做成有点像一个体育场馆领域的大众点评+格瓦拉的东西。

想法很好,需要资金去支持,于是又想到要融钱,你会发现,这样一个模式去融钱,作为互联网领域的投资人是很乐于待见的。因为一旦做起规模,用户群和体育场馆都被你锁定了,更多地用户,在刺激更多体育场馆自己接入起来,更多的体育场馆可被预定,也吸引更多用户来用,一个正向环产生了。作为投资人,能看到增值的潜力是很大的,因为你即使不去怎么动它,两方需求已经被你连接起来了,随着规模越来越大,产生的价值也越来越大。

刚才看到这个案例,其实它也是不断地在融资,不是一步到位的,那融资一般会分几个阶段?

四、融资的不同阶段

不同阶段的公司去融资是不一样的,一般行业内会这么划分几个阶段

(种子-天使-A轮-B轮-C轮…上市/收购)

种子期,大概是十几到几十万的融资

天使期,大概是几百万的融资

A轮,大概是小几千万的融资

B轮,大概是大几千万甚至亿级的投资

除了了解每一家的投资领域,确定他会看你所在的领域以外,还要了解每一家投资机构的投资阶段,如果你需要找A轮的融资,去找到做种子期或者B轮为主的投资机构,效果是明显不好的,因为每家机构人力有限,都会针对性地看适合自己的领域和适合自己的投资阶段,所以在去融资前,要把这个功课先做好。

我们3W孵化器和种子基金目前做的是种子期,我们会定额地给到投资的项目50万的种子基金,除了资金以外,更多是提供创业路上需要的资源和辅助。

除了融资额以外,也可以通过一些过程来判断自己属于哪个阶段。

种子期,一般是刚组建团队,有了一个好的想法和商业思路,准备开始干活了,但还没有办公室,或者还没有注册公司,或者已经有办公室,已经注册了公司,但几个创始人凑的钱不足够把产品开发到推出市场,获得用户反馈,获得数据支持,来验证自己的商业想法是正确的。

天使期,一般有了一个产品雏形就可以去找天使投资人,有一个不错的团队组合,能把要做的事情讲明白,配合一定的数据来支持你的想法,就能拿到天使投资人的支持,但目前也会有两种情况导致很难拿到天使投资人的投资:

1.由于行业越来越成熟,天使投资人看过太多的同类型项目,做出在里面脱颖而出,产品需要更有说服力,不像几年前,可能我只有一个想法,就能拿到融资了,现在天使会看你的产品做否做出来了,产品目前数据怎样,大家对产品是否认可,所以要拿到天使投资,相比以往,要做出更多的成绩出来。

2.如果团队组成并不够抢眼,自有资金也并不充裕,就会面临没有足够的资源去把雏形或者测试版做出来,被限制在最初的想法中。

基于这些考虑,我们也就做了3W种子基金,更多是帮助还没有做出产品的这部分优秀团队,或者产品已经做出来,需要调整,需要运营一段时间把事情验证出来的优秀团队,把想法实现出来,把商业模式框架搭建起来,再容易去融天使轮或者A轮,也获得更好的估值。我们上半年投资的6家公司,已经有4家拿到了天使轮,1家拿到了A轮。

五、投资流程

对于创业团队,要融资的一方来看,流程一般是:

确定目标VC-准备商业计划书-接触不同的VC-确定投资事宜-签署投资意向书-法律流程-资金到账-定期的财务和运营汇报

这些阶段,每个机构和个人,或多或少,会结合实际情况。像3W这边,我们就要简化一点,投资意向书签署以后,基本就开始走法律流程了。我们最快的一例,一个项目,我们两天时间做出了决策,然后走流程,一个星期钱就到账了。

六、模拟案例

上面看到是大概的流程,实际流程会是怎样呢,让我们用刚才网球场预定的那个想法来模拟一次创业旅程,模拟场景,大家不要对里面的想法或者逻辑太深究,如有雷同,纯属巧合。

有一天,在深圳经营了几家网球场馆的老王,想给自己的网球场开发一套场馆预定管理系统,方便对场馆的使用进行高效管理,于是他找到了在腾讯工作的,原来的大学读计算机的师弟,小马,想让小马来开发这套系统,小马也是个有商业头脑的人,他思索着,只是做这样一个系统,几万块赚下来,后续没有什么价值,也许还得经常给好朋友上门去维护什么的,是不是可以把这个事情做大呢,现在O2O这么火,小马马上想到,要是把这个事情,做成线上预定场馆,甚至支持,线下直接去消费场馆,不是很好的一个O2O的模式吗,于是他找到老王,把这个想法跟老王交流。老王也是个聪明人,虽然不在互联网行业,却一直有关注,知道O2O这个事情,以前还靠团购网站,卖出过不少闲置的场馆使用时间呢。老王想,原本自己就想花钱开发这样一套系统的,现在拿钱出来做这样一个平台,自己受益,说不定还能成就一番事业,于是拿出10万元,跟小马一起成立了一家公司,专门做运动场馆O2O这个事情,老王出资,占70%股份,小马出技术,占30%股份,两个人就这样开工了。

研发的过程中,小马深感自己一个人人力不够,于是他们又找了一名技术人员过来一起创业,由于是第三名员工,暂且叫他小三,老王和小马承诺分别出让5%,为小三提供10%的股份,到目前三人的股份分别是老王65%,小马25%,小三10%。

三个月后,小马和小三已经把大概的产品雏形开发了出来,不过功能并不完善,界面也是奇丑无比,由于项目赶得很紧,产品也并不完善,偶尔还会出现预定失败的情况,这个时候,最初拿出来的10万元已经花得差不多了,老王,小马和小三商量后,觉得是时候去融资了。

他们经过一段时间寻找和接触了很多家投资机构,最后跟3W孵化器谈了下来,准备接受3W的50万投资,在对公司估值的时候,团队认为公司未融资前估值有500万元,3W觉得未融资前,估值是400万元,经过讨价还价,最终对公司的估值锁定在未融资前估值450元。(估值分融资前估值和融资后估值,具体后面介绍),所以加上3W投资的50万,公司融资后的估值就是500万元,50万对应10%比例的股份。(只是举个例子,大家不要当真:P),对应的,团队成员等比例稀释,所以此时,接受了3W的种子期投资后,运动场馆O2O公司目前的股份比例分别是:老王占58.5%,小马占22.5%,小三占9%,3W占10%。

拿到了这笔投资,运动场馆O2O公司通过拉勾网,招到了一个好的设计师和好的工程师,经过几个月的研发,产品成型,在深圳市场上跑了起来,用户活跃情况,场馆接受情况都可以,并且团队还探索出了一定的商业模式,通过预订场馆时提前在线付款,用户可以获得折扣优惠,场馆提前拿到资金,老王的公司就在其中抽成提佣金。此时,团队希望融更多的钱,帮助把模式发展到其他城市,进行一定的推广,(据说北京和上海已经出现一些模仿者),于是3W协助团队对接了几家VC机构,最后谈下了国内某家出名的VC机构,融资800万元,出让20%的股份,后面还有很长的故事,但我们先放一下,看看上面出现的概念-股权分配和估值计算。

七、股权分配

上面,老王和小马刚开始创业,两人定下70%,30%的股份分配,还不错,那创业的公司应该怎么分配股份呢,相信这里很多人对这个都感兴趣。

首先,不能均分,两个人不能50/50,我想这点大家都已经知道的。那怎么确定谁拿多谁拿少呢。是不是提出想法的人,就拿大的,也不一定。首先,我们要从贡献的角度来看,谁可以给公司带来更多的价值,贡献更多到公司上,谁就应该拿多点,还有是看谁冒的风险大,越早期进入公司的人,承担的风险是越高的,所以即使同样能力的人,早进入公司的人所得的股份也要多。像上面那个例子,小马是最早提出这个想法的人,但并没有占大股,因为老王出资,他冒了风险,并且本身是网球场经营者,在这个项目上能提供大量的帮助,而小马在不出资的情况下,获得公司30%的股份,也充分体现了他的贡献和风险。这也是为什么同样作为技术,加进来的小三,获得的股份是10%,对比小马当时的25%要少挺多的,因为他们承担的风险和贡献不一样,小马更早,小马提出了点子。

创始团队的股份确定下来以后,以后新招的人,也要提供股份激励,这个时候一般会从某部分身上划出来或者整体稀释,但每进来一个,就稀释一次,或者划分一起是繁琐的,所以我们也会建议团队在最早的时候,流出15~30%的股权池,提供给以后进来的有价值的员工,或者激励内部的员工。

如运动场馆O2O这个公司,假设一开始老王占62.5%,小马占22.5%,留出15%的期权池,当他们找到小三过来时,在期权池划出10%的股份给到小三,期权池还有5%,当后面还有新的员工加入的时候,可以再提供3%,1%,0.5%等等给到团队作为激励。

还有个问题,大家关注挺多的,就是老王出资10万元注册了公司,占了70%的股份,而小马没出资,占了30%的股份,这30%的股份对于当前公司价值3万元,难道小马做了2个礼拜,就走人了,这30%的价值还属于他吗,如果是这样的话,老王不是很吃亏,但是不提供这么多股份给小马,小马也不愿意跟老王一起干。这就带出来一个概念:Vesting

股份兑换,一般早期公司,投资人(上面例子在刚成立时老王出资也可算投资人)通常会要求创始团队成员签订股份兑换条款,要求授予的股份4年才能全部拿满,(每年获得25%),一方面保护了投资人利益,另一方面也稳定了创始和管理团队。如果某个成员离开了公司,他会获得已经生效的部分股份,未到期的股份拿不走。具体的兑现时间和方式可以根据实际情况调整。

八、估值计算

如上所说,估值分为融资前估值和融资后估值,简单理解为融资前估值+融资额=融资后估值。那这个估值怎么计算,首先,互联网企业的估值不是按传统的企业资产来计算,不是我们说的权益的总和,看得更多是企业未来可能的盈利能力,所以其中一种估值办法是用参考同行业同类型公司PE倍数(市盈率)来计算。

例如刚才老王的公司,做的是体育场馆O2O的事情,他就拿大众点评来对比,我们假设大众点评当前的PE是50倍(简单讲就是公司的市值是他每年盈利的50倍),老王觉得自己的公司比大众点评的阶段还要早,但是运动场馆相对餐饮来讲,规模和频度没这么大,于是折中估算自己公司的PE是40倍,因为公司当前一年预计的年盈利是200万,于是简单计算出公司的市值是200*40=8000万元的估值。

另一种估算方法是按投资回报比,这就更加从投资方的角度去出发,给企业定价了,例如上一轮,某家公司给老王的公司按估值1000万进行了投资,融下一轮时,上一家投资方希望获得5~10倍的投资回报,会就这个估值寻找对应的下一轮投资方。这个就要看买卖双方的一个议价结果了。

对于还没盈利,但是已经有不少用户的产品,我们还可以通过计算单位用户的价值来计算公司的价值,例如老王的体育场馆O2O公司,虽然还没进行商业模式的探讨,但是目前已经覆盖2万的体育场馆和200万的用户,我们估算在每个场馆身上,老王的公司可以获得1000元的收入(广告,团购,竞价排名),在每个用户身上,可以获得30元的收入(预定费用抽佣,增值服务),也就是这部分就价值2千万+6千万=8千万,这也是一种大概的估算方式。

对于更早期的企业,一没盈利,二还没做出产品规模,甚至产品还没做出来,那怎么估值呢,我们推荐用财务预测的办法,就是计算一下,到下一轮融资前,公司运营需要多少资金,例如估算研发一年需要40万的费用,那公司就定50万的融资金额,然后对照公司的情况,愿意出让多少的股份,然后以这个融资额度,去跟投资方谈出让的股份比例。当然,这个是创业团队的开价,我们叫卖方吧,这个价格是否合理,还要看投资方,买方能不能接受,具体会看团队是不是值这个价钱,能把这套商业计划执行下来的可能性有多高,未来的市场前景是否广阔等等,这就比较虚,只能是大概的一个估值了。

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